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En 2023 estuve un par de días en Roma, y tuve la oportunidad de conocer y hablar con un fotógrafo español que se dedicaba a ofrecer fotografías instantáneas («recuerdos Polaroid») a los transeúntes (principalmente turistas, dada la zona). En esta entrada os cuento lo que pude aprender de su viaje de emprendimiento.
La prueba
Juan es una persona positiva, extrovertida y con mucho don de gentes. En 2021 se vio en un trabajo de oficina monótono y con poca interacción social que notaba que poco a poco le iba drenando. Llevaba semanas viendo en instagram a influencers relacionados con el mundo de la fotografía. Envidiaba la interacción social, las breves entrevistas y las sonrisas que los instagramers sacaban de aquellas personas.
Eso le llevó a comprarse una mini impresora con la que podía hacer fotos con el móvil e imprimirlas utilizando bluetooth. Se puso su mejor sonrisa, se armó de valor y se lanzó a regalar fotografías durante el fin de semana en diferentes sitios. No tardó en darse cuenta de que le encantaba, pero vio que el papel que la cámara usaba para hacer las fotos no era especialmente barato (2€/foto). ¿Sería entonces un disparate pensar que podría dejar su trabajo y dedicarse a esto? Se había decidido a comprobarlo.
Paga lo que quieras
Se informó y tomó las precauciones adecuadas para no tener problemas con las autoridades locales y comenzó a ofrecer las fotografías a cambio de la voluntad («paga lo que quieras»). Percibió dos problemas:
- El volumen de ventas era muy bajo. A pesar de que la afluencia de gente era bastante generosa, convertía a pocos turistas en clientes.
- Los gastos se comían todo el margen. De media, la percepción de valor de los turistas era que la fotografía era de unos 2€, lo mismo que le costaba el papel.
Precio mínimo
Lo primero que hizo fue comprarse una cámara Polaroid, ya que pensó que tal vez la fuerza de marca y la moda vintage podría jugar en su favor. No se equivocó, no tardó en abandonar completamente su impresora y dedicarse exclusivamente a la cámara instantánea. Esto solventó el problema del volumen de ventas, ahora faltaba el problema de los costes.
Lo máximo que podía hacer para ahorrar gastos era comprar el papel en grandes cantidades, lo cual comenzó a hacer (pasó a 1€/foto).
«Hay un límite en cuánto puedes ahorrar, pero no en cuánto puedes ganar»
Optimizada la parte de gastos, se puso a pensar en cómo ganar más. Para ello, decidió pedir voluntades con un mínimo de 1€, que es lo que ahora le costaba el papel gracias a comprarlo en grandes cantidades. Los turistas lo comprendían y la medida no provocó rechazo ninguno.
Sin embargo, apreció una consencuencia inesperada: las aportaciones se estabilizaron y tendían a 1€. Es decir, que antes recibía aportaciones entre 50 céntimos y 10€. Ahora, entre 1€ y 2€. Y con ello, la media de ingresos por foto había bajado.
Sin querer, Juan acababa de determinar el precio de sus fotografías. Antes el cálculo del valor percibido recaía en el turista, pero Juan les quitó esa labor y les propuso el valor de 1€, con el cual se quedaron satisfechos.
«El cliente asocia el precio a señal de calidad. (…) Este sesgo puede perjudicar a proyectos con precios muy bajos o gratuitos» (ver más)
Horquilla de precios
Decidió entonces cambiar de estrategia. «Si poniendo un mínimo de 1€ piensan que vale 1€… ¿qué pasará si lo subo?» – pensó Juan. Estuvo probando diferentes precios y tras ciertos experimentos, llegó a la conclusión de que lo que mejor le funcionaba era una horquilla de precios: entre 5€ y 10€.
Con la horquilla inferior, evitaba asustar a los clientes con menor poder adquisitivo.
Con la superior, normalizaba que se pague 10€ por la fotografía si te lo puedes permitir y sientes que lo vale.
Al ser una horquilla, suavizó el efecto que provocaba el precio mínimo que había impuesto anteriormente. Ahora los turistas tienen más responsabilidad y potestad a la hora de decidir el precio. Esto provocó que, aunque siguen siendo reticentes a pagar más de 10€, lo son menos que antes.
El salto
Tras implantar este cambio, vio que aquellos días que pasaba haciendo fotos conseguía más dinero que en un día laboral en su trabajo de oficina. Fue cogiéndose días libres en el trabajo para comprobar si en días laborales también conseguía más dinero, y así fue.
Así que decidió dar el salto, dejó su trabajo de oficina. No necesitó armarse de demasiado valor ya que por suerte, había construido un colchón financiero que le permitía tomar este tipo de riesgos con tranquilidad.
En general, el resultado fue muy bueno. Fue optimizando sus procesos, encontrando nuevas vías de ingreso y ahorrando para resistir los meses de temporada baja, por lo que pudo vivir perfectamente con un trabajo que le apasionaba de verdad.
Conclusión
Juan prefería que el turista decidiera de forma completamente libre cómo agradecerle su servicio. Sin embargo, eso no le proporcionaba lo suficiente como para dedicarse a eso a jornada completa, lo cual era su prioridad absoluta. Así que encontró un equilibrio en el que conseguía dedicarse a lo que quería, con un servicio con una accesibilidad económica e impacto social considerable.
Moraleja
Adapta tu negocio a tus prioridades, tu situación personal y tus aspiraciones. Juan fue tomando sus decisiones de forma responsable y cauta, lo que le permitió cometer errores sin que eso le quitara el sueño. Y antes de dar el salto, se aseguró de tener un buen colchón que lo respaldara.
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